商业的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。对于家装行业来讲，更是如此。近两年可谓是家装人的“寒冬”，随着各种负面新闻频发，无一不昭示着家装经营模式改革已刻不容缓。这当中不乏有经营者纷纷寻找新的出路，或与同行业的房地产公司、供应链赋能平台等进行商业合作。

随着家装行业的发展变迁及新时代整装新模式的召唤下，作为行业先行者HOMKOO整装云赋能平台的一名招商经理，如何与客户进行良性互动，构建和谐友善健康的战略合作关系呢？这需要从招商经理的自我修养说起。

本期嘉宾：郭荣港

职位：招商4部经理

早会

时间：9：00

地点：广州丽丰中心9楼

郭荣港表示“日常的早会是每天最重要的时刻，别看只有短短的十来分钟”。“我们奉行的早会，并不是一种单向的沟通，或者只是简单安排一下工作，走个形式。我们组首先会进行个人汇报，各成员逐一汇报昨天重点工作完成情况（只说结果，一件事一句话概括，对没完成的当众承诺二次完成时间），当日重点工作内容（可以考虑控制在3件事以内）。个人汇报完后，我会对组员的工作情况进行点评，同时落实之前安排给他们的工作进度。”

“我们的客户群体遍及全国各地，每天上门或者是电话咨询的客户络绎不绝，有时候我们正在和一位客户洽谈项目，另外一位客户之前还没打招呼就说已经到达公司楼下了，每天就是在不断地接待洽谈中度过，虽然累，但是也收获了许多老板对我们HOMKOO整装云项目的支持与肯定，就像朋友一样，通过深入洽谈，了解到许多老板们目前的家装经营现状，我们也会汇总，做成案例分享，也可以说是学习心得，这个是相当宝贵的，同时我要求每位招商经理在早会上也要进行各自的案例分享。

充分了解客户的痛点，我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。”

敢拼丨坚持 努力

郭荣港打开微信，给小编看了一条信息，他笑着说：这位之前在3月展会认识的内蒙李总，今早跟我说开业2个月签了十几个单子，其中有5个还是大单。据说李总在加入整装云之前没有任何做家装的经验，小编对此产生了极大的好奇。

 内蒙的李总原先是做定制家具和烤鱼餐厅的，由于这两个都是现金流比较丰富的产业，而且服务周期短，利润比较可观，在其他人看来李总好像没什么理由来转型做整装。

经过深入沟通，了解到李总认为现在单纯做定制已经满足不了消费者的家居需求，想早点转型做整装，但如果是自己转型做整装，产品供应链就是一个大问题，成本高，而且自己未必拿到一个好的进货价，加上自己和团队没有任何做整装的运营经验。在当地也陆续出现一些拥有几百平展厅的整装公司，整装作为家装的主要流量入口，定制家具被蚕食那是迟早的事，李总感叹道。

 郭荣港了解到李总的处境后，当天在展会上给李总详细介绍HOMKOO整装云项目模式，李总表示4月初可以过来广州总部实地考察一下。 

郭荣港说道，4月2日李总就来了，比约定的时间还早了几天，我带李总参观了我们的东宝大厦4楼单店年销2亿的5000㎡整装云共享展厅，以及参观了位于佛山的现货主辅材大仓，还有维尚家具制造工厂，这一天下来，李总对我们整个尚品宅配集团和HOMKOO整装云项目有了充分的认识与了解，对项目非常的认可，当天就和我们签了合同。

郭荣港说道，“签订合同后，作为招商经理并不代表着服务结束，如何完美地衔接后续的市场服务，这是一个必须要死磕到底的事，在这个过程中一定要和市场部对接清楚，安排到位，一件事都不能马虎！”

 考虑到李总是新手，前期我们安排了相应的区域经理现场驻店一个月，手把手带他，刚开始运营也会有点吃力，后面随着经验的积累，情况好了很多，他经常跟我微信，告诉我他最近遇到了一些棘手的接单情况，最终是怎么解决的，就像一个相识多年的朋友那般。

 短短的2个月，就看到李总门店做出了让人欣喜的业绩，我不夸张地说，感动得掉下泪来。郭荣港说道，“像李总这样没有任何做整装经验的老板加入我们平台都做得那么好，如果有一定的行业经验和基础的话那肯定就会更加快速上手。”

每一个招商人，都是一束光

 我们的招商模式，不会刻意说我们的项目模式有多好多好，而是更多地体现在帮助客户解决经营、事业上的实际难题作为出发点。在洽谈项目时，我们会首先分析客户的经营状况、客源情况、员工情况等。作为招商经理，不应该把意向加盟客户仅仅视为卖产品的人，而应注意到他们也是我们的客户，服务才是前提，同时还要随时了解市场情况，洞察市场动态，才可以为客户提供专业、准确的市场战略分析。

每一个招商人，都是一束光

惟有簇拥在一起，才能点亮未来

每一个招商人，都是一滴水

惟有汇聚成海洋

才能承载起钢铁的巨轮

驶向更加远大的招商梦想

后记

Q1：作为招商4部经理，有没有在管理上一些心得给我们分享一下。

我经常跟我的组员说，我们的平台是创新型平台，我们作为这个平台的一份子，也必须要与时俱进，时刻保持行业敏锐的洞察力与不断地进行行业知识增值是最起码的要求。然后是我们的招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，我们才能做好招商。

Q2：对目前想转型做整装的客户有什么建议吗？

目前我们平台的会员已有1800+多家，据我了解，许多会员在转型前危机意识都很强烈，所以找到了我们。我自己本身也没有做过什么生意，但是接触了这么多的会员，这些活生生的转型案例，我领悟到一个道理，凡是符合生意逻辑的“新模式、新业态、新品牌，新思路”我们不可轻易否定，目前我们不少会员都做得不错，甚至有些都在当地小县城做到首屈一指的整装公司，能力重要，选择更重要！